（2）當(dāng)存在嚴(yán)格的預(yù)算限制時(shí)。

（3）當(dāng)對(duì)投標(biāo)是否反映了真實(shí)市場(chǎng)狀況產(chǎn)生懷疑時(shí)。

（4）當(dāng)需要確定賣(mài)主的服務(wù)已包括還是沒(méi)有包括在價(jià)格里和它們是否值得付款時(shí)。

如果每個(gè)買(mǎi)主都無(wú)限制地使用激將法，最終會(huì)造成虛假經(jīng)濟(jì)。賣(mài)主很快就范的，最好先在標(biāo)價(jià)中加價(jià)10％，以便日后再拿掉它。在一個(gè)小的社區(qū)或者沒(méi)有幾個(gè)賣(mài)主的地方，激將可能導(dǎo)致互相串通、死守價(jià)格和整體質(zhì)量下降的后果。

當(dāng)推銷員被激將法困擾時(shí)該怎么辦？首先，找出問(wèn)題所在，問(wèn)一下買(mǎi)主，別人是否以較低價(jià)格提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你同買(mǎi)主個(gè)人關(guān)系很密切，那么他的回答會(huì)出奇的坦率，買(mǎi)主不愿與他喜歡的人捉迷藏。

推銷員應(yīng)該懂得每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都報(bào)一個(gè)不同價(jià)格的一攬子交易。價(jià)格不單單是錢(qián)，它是服務(wù)、質(zhì)量、交貨、能力、可靠性、心境以及其他許多東西的結(jié)合。不存在兩個(gè)“價(jià)格”相同的一攬子交易，要讓買(mǎi)主知道你能力他做些什么。如果他說(shuō)：“那又怎么樣？”或者“每個(gè)人都能做到這一點(diǎn)”時(shí)請(qǐng)記�。核�知道在許諾與具體實(shí)施之間是有距離的。很多人在許諾之后并沒(méi)有全部?jī)冬F(xiàn)。

你要盡可能長(zhǎng)時(shí)間地維護(hù)你的價(jià)格，向買(mǎi)主說(shuō)明為什么它是合理的，不要不好意思。你要向買(mǎi)主指出有些人是如何通過(guò)陰險(xiǎn)的手段降低產(chǎn)品質(zhì)量或者不予提供服務(wù)的，告訴他別的買(mǎi)主所遇到的問(wèn)題。在證明你的論點(diǎn)時(shí)你不一定指名道姓。

如果在做了這一切工作之后，似乎還必須讓步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或許你可以做一個(gè)有條件的讓步，如增加買(mǎi)主訂貨量、放寬交貨期或者去掉某些服務(wù)�；蛟S你可以在賣(mài)給他油漆時(shí)帶上油漆刷�；蛟S你可以做出一種以這種原因或那種原因要對(duì)方立即接受為條件的讓步�？傊�，如果處理得當(dāng)，這可能成為你擺脫激將法的一個(gè)機(jī)會(huì)。推銷員應(yīng)該在談判之前問(wèn)一下自己。“如果買(mǎi)主說(shuō)：‘你必須做得再好些’時(shí)我該怎么辦？”

16.超級(jí)激將：高財(cái)政戰(zhàn)術(shù)有幾家大公司做事與眾不同，他們使用一“超級(jí)激將”戰(zhàn)術(shù)。買(mǎi)主召開(kāi)一個(gè)投標(biāo)人會(huì)議，所有的競(jìng)爭(zhēng)者都坐在一起討論未來(lái)的報(bào)價(jià)，然后擬出一個(gè)概要。

買(mǎi)主詳細(xì)檢查了去年的購(gòu)貨協(xié)議。他同所有的賣(mài)主們討論他現(xiàn)在想做的變動(dòng)。例如，如果去年他得到的條件是10天變動(dòng)2％，今年他想得到的是15天變動(dòng)2％；如果去年許可他訂貨的最低額是50元，那么今年他想要的最小訂貨量限額為25元；如果去年他同意接受乙級(jí)質(zhì)量的商品，今年他想要比乙級(jí)高的質(zhì)量；如果去年他是自己存貯貨物，今年他想讓賣(mài)主代為保管；如果去年他沒(méi)有享受總貨量貼現(xiàn)，今年他想要5％的總貼現(xiàn)。他讓每個(gè)與會(huì)者對(duì)新要求表態(tài)，一項(xiàng)一次。

在會(huì)議過(guò)程中，買(mǎi)主反復(fù)他說(shuō)這次訂貨量是如何如何的大。他從不同的競(jìng)爭(zhēng)者嘴里得到將考慮各項(xiàng)改進(jìn)的愿望。散會(huì)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者們都有種似是而非的不安，都似乎覺(jué)得他人會(huì)滿足那些較苛刻的要求。

日后在所發(fā)出標(biāo)書(shū)中都包括了所討論過(guò)的變更。投標(biāo)者們害怕不能滿足新的要求，同時(shí)又怕滿足它們。他們害怕在這筆大買(mǎi)賣(mài)中賠錢(qián)，但同時(shí)又怕丟掉這筆生意讓它落人的競(jìng)爭(zhēng)者手中。有點(diǎn)令人費(fèi)解的是作為超級(jí)激將的結(jié)果，通�？偸琴I(mǎi)主獲得好結(jié)果。

超級(jí)激將難以對(duì)付，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)付它的最好辦法，是讓你的推銷員去參加會(huì)，但不做任何形式的承諾。然后按你通常報(bào)價(jià)的方法去報(bào)價(jià)，當(dāng)然要做到這一點(diǎn)不太容易。有一家賣(mài)主對(duì)付超級(jí)激將的辦法，是明確禁止其推銷員出席會(huì)議。他們寧愿不去知道競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)滿足買(mǎi)主嚴(yán)格條件的態(tài)度，因?yàn)樗�不適當(dāng)?shù)赜绊懼�他們自己的定價(jià)戰(zhàn)略。

這種戰(zhàn)術(shù)并不新鮮。它被使用了至少一個(gè)世紀(jì)。大公司決定發(fā)行一大筆債券，它邀請(qǐng)?jiān)S多承購(gòu)人出席競(jìng)買(mǎi)人會(huì)議，結(jié)果是一次超級(jí)激將。作為競(jìng)買(mǎi)的一部分介紹了各種各樣的要求。如果這筆交易數(shù)額很大，則承購(gòu)人是帶著一種困惑離開(kāi)會(huì)場(chǎng)的——他們對(duì)所提要求怕照做又怕不照做。不用說(shuō)，該公司結(jié)果成為因超級(jí)激將造成緊張壓力的受益者。

17.“丟失”備忘錄、筆記和文件當(dāng)需要表明態(tài)度而又不對(duì)其負(fù)責(zé)的時(shí)候，最好的辦法是把你未署名的筆記丟在走廊里，或者把它們?nèi)釉趯?duì)手容易發(fā)現(xiàn)的廢紙簍里。外交信息經(jīng)常是通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候丟失公文包來(lái)相互交換的。帶有秘密性質(zhì)的軍事計(jì)劃，不時(shí)在戰(zhàn)場(chǎng)上的軍官身上發(fā)現(xiàn)，也是這種意思。

間接獲得的信息，比公開(kāi)提供的信息更可信。對(duì)手會(huì)對(duì)他所丟失的備忘錄、筆記和所竊取的文件進(jìn)行逐行的研究，而這種信息如果是在談判桌上自由遞交的反而可能不被重視。

有個(gè)從事機(jī)器修造業(yè)的人，通過(guò)在別人能發(fā)現(xiàn)的地方放資料的辦法賺了不少錢(qián)。他們從大型航天公司那兒攬了大量的機(jī)加工工作，隨即再分包給小的加工廠，而價(jià)錢(qián)壓得很低。不論投標(biāo)人什么時(shí)候來(lái)到他這兒，都會(huì)偶爾發(fā)現(xiàn)一份手寫(xiě)的可推測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)清單，那么這個(gè)未來(lái)的供應(yīng)商便再次壓低標(biāo)價(jià)以拿到這份工作。麻煩在于那份清單是份虛假清單，而買(mǎi)主總是為某些借口留有余地。買(mǎi)主知道沒(méi)有幾個(gè)專門(mén)能抗拒這種誘惑而智勝他們的競(jìng)爭(zhēng)者，他們總是把標(biāo)價(jià)壓得比清單上那種虛假的低標(biāo)價(jià)還要低。不要相信你很容易獲得的那些數(shù)據(jù)，參加談判的人不是傻瓜。有些信息是為了把你引入歧途的，有些是故意欺騙以試探賣(mài)主想要多少和買(mǎi)主想付多少的。下次如果你的對(duì)手把裝有各種資料的公文包遺忘時(shí)，要注意，生活中沒(méi)有幾樣?xùn)|西是不花代價(jià)可以得到的，特別是好的資料。

18.有意拖延買(mǎi)主和賣(mài)主并不總是想通過(guò)談判來(lái)達(dá)成協(xié)議。有些談判是要搶先于對(duì)方做出決定或拖延對(duì)方對(duì)己方不希望有的行動(dòng)。

有些買(mǎi)主主動(dòng)去與一家賣(mài)主進(jìn)行談判，僅僅是想占住他的庫(kù)存，與此同時(shí)再到別處尋找更低的價(jià)格。一些已經(jīng)在時(shí)間——材料或者成本——加價(jià)基礎(chǔ)上做工作的賣(mài)主，有意拖延達(dá)成固定價(jià)格協(xié)議，因?yàn)樗麄冎�道以后簽約更為有利。外交談判也常常是為了掩蓋一次預(yù)謀的進(jìn)攻，或者是為了轉(zhuǎn)移對(duì)軍隊(duì)集結(jié)的注意力。

“不想成交”談判是討價(jià)還價(jià)的一部分。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。下面是一些能利用這一戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)目的的情況：1.用以影響別處的談判。

2；為后來(lái)真正會(huì)談打下基礎(chǔ)。

3.為別的人打下基礎(chǔ)。

4.占用產(chǎn)量或庫(kù)存。5.搜尋信息。

6.拖延不希望有的決定或行動(dòng)。

7.邊談邊尋找其他方案。

8.拖延時(shí)間以便讓公眾或第三方參與。

9.表示妥協(xié)的愿望（有時(shí)根本沒(méi)有這樣的妥協(xié)）。

10.在摸清基本意思后迫使沖突進(jìn)入仲裁。

11.轉(zhuǎn)移注意力。

下次你再去討價(jià)還價(jià)前最好問(wèn)一下自己：“這是一次不想成交的談判

嗎？”如果你懷疑他人不是真正想成交的話，那么你所采用的基本辦法會(huì)有很大差別。

19.包裝有說(shuō)服力的思想如果你想讓別人相信你所說(shuō)的話，那就要以盡可能好的方式來(lái)表述清楚，這是一般常識(shí)。商人都明白產(chǎn)品包裝差的不好銷售這一事實(shí)。這對(duì)思想來(lái)說(shuō)同樣是對(duì)的，用以傳遞主張的方式可以支持也可以毀掉你的主張。

在談判中，我們可以從眾多的工具中，選擇最有說(shuō)服力的工具。讓我們來(lái)看一下幾種選擇：1.書(shū)面和印刷媒介：程序表、成本記錄、復(fù)印件、大量數(shù)據(jù)、技術(shù)規(guī)格、統(tǒng)計(jì)表格、綜述、書(shū)籍、法規(guī)、報(bào)紙文章、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、電報(bào)、好客戶的說(shuō)明。

2.視覺(jué)媒介：藝術(shù)表演、電影、動(dòng)畫(huà)片、電視、連環(huán)畫(huà)、圖、照片、機(jī)械圖、錄像帶、燈光效果、活動(dòng)掛圖、幻燈片。

3.模型：視覺(jué)模型、數(shù)學(xué)模型、計(jì)算機(jī)程序、圖示、實(shí)物模型。

4.聽(tīng)覺(jué)媒介：人（面對(duì)面）、電話、電話會(huì)議、錄音帶、唱片、特殊音響效果、電臺(tái)、音樂(lè)、蓄意的噪聲或?qū)庫(kù)o。

5.地點(diǎn)和時(shí)間媒介：舞臺(tái)布景、位置、座位安排、會(huì)議室、鐘表和準(zhǔn)時(shí)效果。

6.示范表演：現(xiàn)場(chǎng)采訪、試驗(yàn)、仿軍事游戲、自然即興表演或示范表演。

上述每種媒介的選擇都能讓觀眾著迷。書(shū)上的印刷頁(yè)比手寫(xiě)的便條有更大的份量，《紐約時(shí)報(bào)》上的評(píng)論比地方報(bào)紙上的評(píng)論更重要，公認(rèn)的專家觀點(diǎn)比一般人更具有說(shuō)服力，但實(shí)際上書(shū)本可能膚淺，時(shí)報(bào)評(píng)論可能一般，專家可能錯(cuò)誤。甚至在不該有差別時(shí)，媒介都可以制造差別。

20.推銷你的觀點(diǎn)推銷員就是談判者。他有自己的觀點(diǎn)并且想讓買(mǎi)主相信它是正確的。買(mǎi)主有一套想法，而賣(mài)主有另一套。交換觀點(diǎn)就是談判，談判之所以非常難，是因?yàn)樗枷肴缤��?cái)產(chǎn)，人們不愿意放棄它們。

如果你想使自己的觀點(diǎn)獲勝，就要記住下面八點(diǎn)。它們很容易做到，你不妨試一試：1.少說(shuō)多聽(tīng)。別人想表現(xiàn)他自己，如果你保持沉默，他就會(huì)說(shuō)。當(dāng)你說(shuō)的時(shí)候，他也會(huì)以更加聚精會(huì)神作為回報(bào)。

2.別打斷別人的話。插話會(huì)惹人生氣，而且會(huì)阻礙交流。3.不要好斗。我們有理由尊重說(shuō)話柔和的人。在一種溫和、克制的氣氛中做到堅(jiān)定要比大聲喊叫和冷嘲熱諷更難。說(shuō)話柔和的人憑其舉止，就能鼓勵(lì)他人以相同的態(tài)度來(lái)對(duì)待他。好爭(zhēng)辯的態(tài)度改變不了別人的觀點(diǎn)。

4.不要急忙發(fā)表你的觀點(diǎn)，一般原則是最好得到別人全部觀點(diǎn)之后，再發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

5.當(dāng)你理解了他人的立場(chǎng)和目的之后，要重復(fù)一下。人們?cè)敢庵�道他們已被人理解。這是一種不費(fèi)錢(qián)的讓步。強(qiáng)迫你重述對(duì)方的立場(chǎng)還有另外一個(gè)隱藏著的好處，那就是它能使你更好地去聽(tīng)并幫助你，用他的詞語(yǔ)來(lái)表述你的觀點(diǎn)。

6.找出關(guān)鍵問(wèn)題并抓住不放。避免因爭(zhēng)論而淹沒(méi)了它，一次只涉及一個(gè)觀點(diǎn)。

7.不要離開(kāi)關(guān)鍵問(wèn)題，也不要讓他人離題。有三種辦法可以最大限度地減少他人離題：為避免爭(zhēng)論可以暫時(shí)同意某些非關(guān)鍵性問(wèn)題；同意以后對(duì)其進(jìn)行討論；試著把侵?jǐn)_作為不切題對(duì)待。

8.“支持”一種觀點(diǎn)而不“反對(duì)”它。

人們寧愿合作而不愿沖突。上述思想是向正確方向的引導(dǎo)。當(dāng)你想到這一點(diǎn)時(shí)，推銷你的觀點(diǎn)、推銷你的產(chǎn)品或者贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論就有了許多共同之處。

仲裁是談判工具箱中一件合法的工具。如果你需要一項(xiàng)公道的而不是依靠權(quán)力的決定，那就要求仲裁。當(dāng)某件具體事情的論據(jù)比以前更重要時(shí)，這樣做也是合適的。在各種行業(yè)中都有某類商業(yè)爭(zhēng)端需要通過(guò)仲裁來(lái)解決。希望能看到更多而不是更少的仲裁。但是，它也不是萬(wàn)應(yīng)靈藥。正如在前面所指出的那樣，實(shí)際上，它也可能被用來(lái)反對(duì)你。

21.忍耐：超級(jí)戰(zhàn)術(shù)忍耐是談判中最有力的戰(zhàn)術(shù)，它甚至比僵持和恐嚇還有力量、忍耐、堅(jiān)持和決心可以補(bǔ)充智謀的不足。

忍耐能起作用，它能為你完成下述工作：1.它能分裂對(duì)手的組織。

2.它能降低另一方的期望。

3.它能導(dǎo)致一再讓步。

4.它能迫使人對(duì)優(yōu)先考慮的事項(xiàng)有一種新看法。

5.它能分開(kāi)愿望和現(xiàn)實(shí)。

6.它能把新問(wèn)題提到桌面上。

7.它能使別人參與。

8.它能造成領(lǐng)導(dǎo)的更換。

9.它能讓一方或雙方付出代價(jià)。

10.它允許第三方調(diào)解。

11.它很累人并讓你遠(yuǎn)離其工作。

12.它能提供新的信息。

忍耐能完成談判的基本使命；它讓人在解決價(jià)格問(wèn)題之前得到對(duì)方觀點(diǎn)；它留出時(shí)間去了解問(wèn)題、權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、檢驗(yàn)對(duì)手的力量、發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn)，了解他想要的并改變其期望值。它留出時(shí)間去發(fā)現(xiàn)在壓力下還能干些什么。忍耐給對(duì)手及其組織以時(shí)間去習(xí)慣一種思想，即他所希望的必須與他所能實(shí)現(xiàn)的相一致，而快速談判則不具備這些優(yōu)點(diǎn)中的任何一條。

忍耐還有另一個(gè)好處，它給買(mǎi)主和賣(mài)主一個(gè)如何更好地使雙方互利的機(jī)會(huì)。在談判開(kāi)始之前，任何一方都不知道解決問(wèn)題、爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法是什么。隨著信息的不斷增加可以發(fā)現(xiàn)新的方案。耐心討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是雙方可以同時(shí)獲得益處。

一個(gè)談判者說(shuō)過(guò)：“如果你不能得到觀點(diǎn)，你就不懂得價(jià)格。”談判中要緊的是得到觀點(diǎn)，這里總是有學(xué)問(wèn)的。好的商人為其公司進(jìn)行慢速談判，他懂得忍耐是得到觀點(diǎn)的唯一途徑，是理解價(jià)格的唯一辦法。

22.反拍賣(mài)戰(zhàn)術(shù)這是難對(duì)付的買(mǎi)主們最理想的戰(zhàn)術(shù)。其目的在于使競(jìng)爭(zhēng)的賣(mài)主們，互相壓價(jià)以達(dá)到做最多的工作而收最少的錢(qián)。許多賣(mài)主在反拍賣(mài)時(shí)垮掉，但許多買(mǎi)主也在使用它時(shí)陷入泥潭。

反拍賣(mài)的工作原理是這樣的。假設(shè)你想在某地購(gòu)買(mǎi)或建造一個(gè)游泳池，你知道建造一個(gè)并不難，因?yàn)樵S多地方都有游泳池。你的要求很簡(jiǎn)單，15米×30米，能把水加熱、過(guò)濾，并能在6月1日前完工，沒(méi)有什么特別的東西。

有三家承包商投標(biāo)。你的意思是想把這件工程交給最價(jià)低的人。在研究過(guò)各家標(biāo)書(shū)之后，你發(fā)現(xiàn)它們各不相同。他們報(bào)出的加熱器、過(guò)濾器、墻壓頂、構(gòu)造、管道設(shè)備、鋪板和商務(wù)條件都不盡相同。這時(shí)，選擇就變得十分復(fù)雜。一個(gè)游泳池，你要長(zhǎng)期使用它，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)，其代價(jià)是很大的，你能做些什么呢？

來(lái)一次反拍賣(mài)。收到標(biāo)書(shū)之后，你把三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者邀到你家來(lái)，一個(gè)在上午9：00，下一個(gè)在9：15，最后一個(gè)在9：30個(gè)人一起待了30分鐘，他們?cè)诳蛷d里互相瞪眼睛。10：00時(shí)你把第一個(gè)人叫進(jìn)你的辦公室商談業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，賣(mài)方甲會(huì)告訴你為什么他的游泳池是最好的，他還偷偷摸摸地說(shuō)些別的事讓你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生懷疑。你知道賣(mài)主乙用的是老式過(guò)濾器，賣(mài)主丙在該地周?chē)�欠下許多款，暗示他已處于破產(chǎn)邊緣。然后賣(mài)主乙進(jìn)來(lái)，從他這里你又了解到別人使用塑料管，而他提供銅管。后來(lái)你又從賣(mài)主丙處知道了別人使用劣質(zhì)的加熱器，不能進(jìn)行很好的清理，而且游泳池一旦付款，他們便不再負(fù)責(zé)。這一切都不再使你驚奇。你在研究過(guò)沖突的觀點(diǎn)之后，就開(kāi)始懂得其中的奧妙和在建造像游泳池這樣的東西時(shí)所涉及的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)楦鞣N方案比較清楚了，所以現(xiàn)在你能較好地確定技術(shù)規(guī)格。然后按這種較嚴(yán)格的，明確的要求再給賣(mài)主們一次投標(biāo)機(jī)會(huì)。最后把這項(xiàng)工程交給那個(gè)能達(dá)到這些目標(biāo)、產(chǎn)品最好、最可靠和價(jià)格最低的投標(biāo)人。反拍賣(mài)達(dá)到了兩個(gè)目的：（1）它給你上了一堂關(guān)于游泳池的課；（2）它給了你評(píng)價(jià)你曾不知道的各種選擇的能力。

這一戰(zhàn)術(shù)之所以能奏效是有原因的。首先，每個(gè)賣(mài)主都在編制報(bào)價(jià)書(shū)時(shí)投入大量精力，各家都希望他的投資能得到報(bào)償。各家都覺(jué)得再多做一點(diǎn)努力和做很少幾個(gè)讓步便能成交。

在現(xiàn)代，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的。盡管我們生活在一種自由企業(yè)社會(huì)里，但并不能經(jīng)常面對(duì)面地見(jiàn)到我們的競(jìng)爭(zhēng)者們。反拍賣(mài)的效果是，當(dāng)推銷員在如此近距離內(nèi)見(jiàn)到他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，就不得不焦急，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)就變成現(xiàn)實(shí)而不再是理論了。

反拍賣(mài)還給賣(mài)主的管理班子出了難題，這時(shí)他們的業(yè)務(wù)判斷力至關(guān)重要。他們應(yīng)該做更多的承諾嗎？取較低的保證金？免費(fèi)增加附加物？堅(jiān)持下去？還是一走了之？不管他們選擇那條路，風(fēng)險(xiǎn)都是高的，不是損失太大就是丟掉工程。很少有人能習(xí)慣于這種壓力，他們不喜歡它。

買(mǎi)主懂得，對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)，承擔(dān)在談判時(shí)失去合同的風(fēng)險(xiǎn)要比在早期失去簽約機(jī)會(huì)，需要更大的勇氣。有些公司吃不消了，他們不愿再做出努力，就在拍賣(mài)中讓步。買(mǎi)主也意識(shí)到這種戰(zhàn)術(shù)會(huì)在賣(mài)方人員之間打進(jìn)一個(gè)楔子，它迫使競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入公開(kāi)對(duì)抗。賣(mài)方組織中有些人想退出，而另外一些人則愿意承擔(dān)幾乎所有利潤(rùn)方面的和技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而把工程從競(jìng)爭(zhēng)者們的手中奪過(guò)來(lái)。這時(shí)買(mǎi)主便處于一種激烈的討價(jià)還價(jià)地位，特別是當(dāng)賣(mài)主都想得到這份工作時(shí)更是這樣。

反拍賣(mài)不會(huì)是沒(méi)有報(bào)復(fù)的，屈服于壓力的賣(mài)主常常在以后還有所得。他們對(duì)拍賣(mài)不滿并準(zhǔn)備補(bǔ)償他們已受的損失。一旦拿到了合同，他們便對(duì)設(shè)計(jì)的每一項(xiàng)變更收高價(jià)，許多是用推遲交貨，改變質(zhì)量而告終。如果你不加小心的話，報(bào)復(fù)就可能在反拍賣(mài)中發(fā)生。

23.反拍賣(mài)對(duì)策在反拍賣(mài)中，沒(méi)有幾種戰(zhàn)術(shù)是賣(mài)主難以對(duì)付的。買(mǎi)方掌握著大多數(shù)王牌，但賣(mài)主仍可以做些事，以抵消買(mǎi)主的自然優(yōu)越：（1）即來(lái)之，則安之。研究一下你的弱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)把它們暴露出來(lái)。

（2）不要急于讓步。

（3）宣傳、宣傳、再宣傳你的力量和好處。

（4）知道誰(shuí)是真正的決策人。

（5）在家里排練拍賣(mài)。

（6）把你權(quán)力限制在底線數(shù)字。

（7）請(qǐng)專家，買(mǎi)主愿意相信某些人。

（8、如果事情要向壞的方面發(fā)展，要想一種新著出來(lái)。

（9）起用你最好的。最有經(jīng)驗(yàn)的談判人。

當(dāng)買(mǎi)主邀你去反拍賣(mài)時(shí)，很重要的一點(diǎn)是你要了解他陷入了什么問(wèn)題之中。反拍賣(mài)要用很久的時(shí)間，它們使買(mǎi)主經(jīng)常離開(kāi)辦公室，無(wú)法處理日常工作。為了買(mǎi)到便宜貨，他用盡了他從訂貨到交貨的時(shí)間，買(mǎi)方機(jī)構(gòu)中的人越來(lái)越焦急，而且也很難履行自己的責(zé)任。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，買(mǎi)主方面的采購(gòu)小組不知道該相信誰(shuí)或者相信什么。他們變得更害怕出錯(cuò)，每個(gè)人都覺(jué)得困惑、疲倦，并渴望盡快結(jié)束這種雜亂狀態(tài)。

所有這些因素都對(duì)賣(mài)主有利。這就意味著那些最了解什么對(duì)買(mǎi)主重要、最能獲得買(mǎi)主信任和能幫買(mǎi)主做出合理決定的賣(mài)主，處于有利地位。

參與反拍賣(mài)的賣(mài)主，應(yīng)該保證使用其最熟練的談判人員。他應(yīng)該給自己足夠的時(shí)間去思考，而且盡一切可能使自己成為拍賣(mài)中的最后一名，而不是第一名。這些措施再加上前邊提到的那些都有作用，但決不能保證成功，對(duì)于反拍賣(mài)來(lái)說(shuō)沒(méi)有不費(fèi)力的方案。

24.“攪混水”的正負(fù)作用處理問(wèn)題，較聰明的辦法是使問(wèn)題簡(jiǎn)化，而不是使問(wèn)題復(fù)雜化�！皵嚮焖�”的作用是后者。它出于戰(zhàn)術(shù)上的考慮，故意把事情混雜在一起�！皵嚮焖�”可以用來(lái)在僵持到來(lái)之前先發(fā)制人，使他人工作更困難，強(qiáng)行通過(guò)最后一刻的要求，或從先前的讓步立場(chǎng)上撤退。有時(shí)它被用來(lái)檢驗(yàn)他人在壓力下如何保持自己的理智。談判本應(yīng)該以一種有條不紊的方式進(jìn)行。但攪亂者知道混亂也能為他服務(wù)。

“攪混水”可以出現(xiàn)在討論的初期或者后期。曾有一個(gè)人就特別喜歡快速把事情攪在一起。在會(huì)談開(kāi)始不久，他通過(guò)改變產(chǎn)品價(jià)格而使問(wèn)題復(fù)雜化，提出新的交貨日期、服務(wù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量。他之所以這樣做是要看看別人的準(zhǔn)備如何，和他是否會(huì)對(duì)不熟悉的問(wèn)題信口開(kāi)河。有的談判人員，在深夜當(dāng)人們都頭昏眼花時(shí)把問(wèn)題攪亂。他們聲稱到下半夜2點(diǎn)鐘時(shí)，多數(shù)人都寧肯同意那些多少在理的東西，而不愿意使他們的思想再高速運(yùn)轉(zhuǎn)了。

攪亂者正是利用了人們?cè)谛臒┮鈦y時(shí)易犯錯(cuò)誤這一點(diǎn)。突然間無(wú)法正確比較，費(fèi)用比較也變得不可能了。當(dāng)事情徹底混亂時(shí)，多數(shù)人都愛(ài)說(shuō)：“讓它見(jiàn)鬼去吧�！碧貏e是他們已經(jīng)疲憊不堪或者需要關(guān)照其他要緊事時(shí)，更是這樣。

制止攪亂者需要自信，下面這些步驟會(huì)對(duì)你有幫助：（1）要有勇氣說(shuō)，“我不明白。”

（2）在你不明白之前要不斷地說(shuō)：“我不明白�！�

（3）堅(jiān)持一次討論一個(gè)問(wèn)題。

（4）要意識(shí)到你不必要去談攪亂者想讓你談的問(wèn)題。以你自己的方式開(kāi)始談問(wèn)題并讓他跟著你的思路走。

（5）記住他大概也像你一樣暈頭轉(zhuǎn)向。

（6）要注意你已確實(shí)犯了的錯(cuò)誤。

保護(hù)自己的關(guān)鍵在于弄明白問(wèn)題之前決不去討論它。忍耐和勇氣能使你擊敗攪亂者。

25.懷疑會(huì)有好處一個(gè)好的談判者必須敢持懷疑態(tài)度。他在評(píng)價(jià)所聽(tīng)的東西時(shí)有四條原則：（1）決不想當(dāng)然；

（2）對(duì)任何事情都要檢驗(yàn)；

（3）把任何東西都要放到其合適的背景下；

（4）的在事實(shí)和對(duì)事實(shí)的解釋之間，劃一條明顯的分界線。

26.施放煙幕當(dāng)人們想改變題目、推遲決定或者使問(wèn)題模糊時(shí)，往往施放煙幕。下面就是一些放慢辦事速度和把事情搞混的煙幕：（1）詳細(xì)探究一些不重要的事情和過(guò)程。

（2）談?wù)撆�人。�?/SPAN>3）“倉(cāng)惶”跑入盥洗室。

（4）讓一些口齒不清的、有點(diǎn)不通情理的人去做復(fù)雜的解釋。

（5）突然說(shuō)肚子餓了。

（6）改變規(guī)格。

（7）提出令人吃驚的方案。

（8）大聲朗讀復(fù)雜的規(guī)定。

（9）允許大量電話干擾。

（10）提出一項(xiàng)新的建議使所有東西全部從頭開(kāi)始。

（11）鼓勵(lì)和允許你的人進(jìn)行無(wú)關(guān)的交談干擾。

（12）答非所問(wèn)。

27.超級(jí)煙冪：遠(yuǎn)程導(dǎo)彈下面所列的超級(jí)煙幕準(zhǔn)能把事情混雜到一種任何人都不知該從何處下手的地步。與前面討論過(guò)的短期煙幕不同，這些都是大煙幕，它需要時(shí)間、金錢(qián)和組織去實(shí)施它。那些較大公司的經(jīng)理們會(huì)很快意識(shí)到這些戰(zhàn)術(shù)：（1）推出一個(gè)新的負(fù)責(zé)人。

（2）推出一個(gè)較大的問(wèn)題。

（3）使問(wèn)題擴(kuò)大化。

（4）提供一大堆詳細(xì)的資料。

（5）創(chuàng)造一個(gè)相當(dāng)而又對(duì)立問(wèn)題。

（6）拖延時(shí)間直到興趣消失。

（7）建立一個(gè)新的生產(chǎn)系統(tǒng)。

（8）工作十分繁忙。

（9）提起訴訟。

（10）改變范圍。

（11）在別的什么地方發(fā)動(dòng)小小的爭(zhēng)執(zhí)。

（12）丟失大量數(shù)據(jù)，然后靠記憶來(lái)重建它。

（13）設(shè)立一研究小組。

（14）進(jìn)行你自己的調(diào)查，一個(gè)接著一個(gè)。

（15）設(shè)立一委員會(huì)。

（16）找個(gè)替死鬼并當(dāng)眾解雇他。

（17）對(duì)別的題目作熱烈的公開(kāi)談?wù)摗?/SPAN>

（18）與別的人舉行高級(jí)會(huì)晤。

（19）擬定新的程序和規(guī)定。

（20）否認(rèn)問(wèn)題的存在。

（21）什么都同意，但仍然我行我索。

（22）先擁有，然后談。

（23）設(shè)立一種新的會(huì)計(jì)和估算系統(tǒng)。

（24）機(jī)構(gòu)變動(dòng)。

28.“天花亂墜”戰(zhàn)術(shù)“天花亂墜”是給對(duì)手許多資料，而使他陷入瑣事中不能自拔。這樣做的目的是希望他忽視真正重要的數(shù)據(jù)和放過(guò)好的提問(wèn)。有一次一賣(mài)主為了支持一種觀點(diǎn)，而忙亂于兩只滿滿的文件箱之間。當(dāng)他說(shuō)：“我剛才還把它帶來(lái)了”時(shí)，大家都笑了。可以利用的數(shù)據(jù)如此之多，我們決不可能仔細(xì)去看其中的任何一個(gè)。

“天花亂墜”之所以能行得通，是因?yàn)槿藗冇蟹N傾向，容易把資料的數(shù)量與質(zhì)量等同起來(lái)。當(dāng)面對(duì)大量支持性數(shù)據(jù)時(shí)，人們就像在吃豐盛的自助餐一樣。他們這樣夾一點(diǎn)，那樣夾一點(diǎn)，不一會(huì)他們就吃的太飽，以至于不能再品嘗主菜了。不要讓嘮叨起來(lái)沒(méi)完的回答和繁雜的資料把你纏住。資料太多就如同沒(méi)有資料一樣糟糕。隱藏在滔滔不絕的話語(yǔ)中的，可能是故意制造的錯(cuò)誤、為自己利益服務(wù)的假設(shè)和矛盾的材料。要有膽量索要詳細(xì)的證據(jù)和努力去檢驗(yàn)事物。不要讓瑣事把價(jià)錢(qián)淹沒(méi)�！疤旎▉y墜”是專門(mén)設(shè)計(jì)用來(lái)讓你摸不清頭緒的。

29.威脅及其對(duì)策威脅是一種讓步形式。實(shí)際上威脅者說(shuō)：“如果你停下手中正在干的事情，我將讓步，放棄我的特權(quán)�！蓖�脅把合理行動(dòng)的負(fù)擔(dān)加在別人身上。從一種有悖常情的角度看，他是“他自己命運(yùn)的主人”。

談判總會(huì)牽涉某種程度的威脅。不給報(bào)酬或者用僵持進(jìn)行懲罰，都能構(gòu)成一種永遠(yuǎn)存在的威脅。擺在談判者面前的問(wèn)題是發(fā)出威脅對(duì)他是否有利。

答案取決于5種因素，對(duì)每一種都應(yīng)有更細(xì)致的考慮。

首先，威脅是一種談判戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略。買(mǎi)主可以通過(guò)不訂貨相威脅迫使賣(mài)主快速讓步。而當(dāng)商業(yè)狀況變好和賣(mài)方市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)時(shí)，他最后發(fā)現(xiàn)已難以獲得自己的需求。威脅實(shí)質(zhì)上是種短期戰(zhàn)術(shù)，它能毀掉重要的關(guān)系。

其次，當(dāng)一方有力量實(shí)施懲罰而不會(huì)受到另一方的報(bào)復(fù)時(shí)，發(fā)出威脅可能是合適的。但麻煩在于受凌辱的一方趨于用一種秘而不宣的辦法進(jìn)行報(bào)復(fù)。曾有位受過(guò)擺布的賣(mài)主，通過(guò)降低質(zhì)量又讓人覺(jué)不出來(lái)的手段進(jìn)行報(bào)復(fù)。

更糟的是他們會(huì)因愚弄買(mǎi)主而產(chǎn)生一種特別的快意。

第三，通過(guò)逐步升級(jí)可使威脅更加可信。當(dāng)把某個(gè)人置于小的威脅之下時(shí)，他似乎相信還會(huì)有更大的威脅。利用威脅要小心，除非你有理由確信別人一定會(huì)相信你。它不總是像看上去那么容易。

第四，威脅的程度要與問(wèn)題的大小相適應(yīng)。買(mǎi)主因一次晚交貨便威脅要與一個(gè)重要的供應(yīng)商斷絕關(guān)系并將其永遠(yuǎn)拒之門(mén)外是極不合適的。他不僅制造了不必要的敵意，而且看上去也是愚蠢的。

第五，無(wú)節(jié)制的威脅是危險(xiǎn)的但是有效的武器。

從對(duì)策角度來(lái)看，制止即將發(fā)生的某些事情，要比一旦開(kāi)始后再逆轉(zhuǎn)它容易些。如果你認(rèn)為別人正在威脅你，不讓你干那些你必須干的事，那么你最好盡快干完它。“既成事實(shí)”是對(duì)抗?jié)撛谕�脅的一種報(bào)復(fù)手段。先采取行動(dòng)，然后再談。除此之外，談判人員在遇到威脅時(shí)，還可以考慮以下這些對(duì)策：（1）最高管理部門(mén)提出抗議，他們一般會(huì)表示不喜歡把威脅作為一種戰(zhàn)術(shù)的。（2）揚(yáng)言一定采取行動(dòng)，如果威脅者相信你一定會(huì)采取行動(dòng)，他便會(huì)想法撤退或者遲疑。

（3）如果威脅者實(shí)施威脅，那么你可以聯(lián)合其他人共同向他抬高價(jià)格以軟化這種打擊。例如，航空公司有個(gè)聯(lián)合協(xié)議，如果一家公司受到打擊，那么所有各航空公司收益均攤。

（4）證明威脅無(wú)損于你。

（5）表現(xiàn)出頑固與堅(jiān)持性。證明你不管價(jià)格如何你都準(zhǔn)備忍受。

（6）表示漠不關(guān)心。切斷聯(lián)系，使得威脅人不知道他的威脅信息是收到還是沒(méi)有收到。

（7）讓威脅者知道他損失的要比表面上得到的多。

最近的研究表明，如果威脅是暗示的而不是明講的，是溫和的而不是粗暴的，是合理的而不感情用事的，那么威脅所特有的危險(xiǎn)性就會(huì)降低。具有威脅手段的人容易利用它。試驗(yàn)表明，當(dāng)雙方都互相威脅時(shí)，他們會(huì)學(xué)著更快地共同工作。別的資深研究者得出的結(jié)論是，當(dāng)兩方都使用一種威脅時(shí)，他們很有可能都放棄它。不過(guò)，最好不要擅用威脅。它可能火上澆油，使形勢(shì)失去控制。威脅會(huì)留下敵視的痕跡，而這種痕跡很難擦去。威脅可能奏效，但代價(jià)太高。你完全可以用更好的方法來(lái)發(fā)表你的觀點(diǎn)。

30.愛(ài)哭的孩子奶最多愛(ài)哭的孩子得到的奶最多。當(dāng)買(mǎi)主想從賣(mài)主那兒得到服務(wù)時(shí)，服務(wù)的內(nèi)容要得越多，他得到的似乎也越多。為了擺脫令人心煩的處境，賣(mài)主不一會(huì)也許就屈服了。

這也意味著想要賬的賣(mài)主，應(yīng)該考慮讓許多層次的許多人去要賬。這也意味著想要對(duì)其抱怨作出較快反應(yīng)的買(mǎi)主，應(yīng)該讓其工程和生產(chǎn)人員都來(lái)抱怨賣(mài)主�！皭�(ài)哭的孩子”是說(shuō)你這邊有很多人加入這個(gè)大合唱，那么你的要求就很可能會(huì)得到滿足。

31.哭窮戰(zhàn)術(shù)哭窮在我們的生活中是屢見(jiàn)不鮮的，商戰(zhàn)也可以利用這種戰(zhàn)術(shù)。

哭窮也會(huì)起作用，它簡(jiǎn)便、有效而符合道德。老練的買(mǎi)主使用它能對(duì)雙方有益。至于推銷員，哭窮可能是完成推銷的有效手段，而且能提高他的利潤(rùn)率。

用一個(gè)普通例子就能說(shuō)明它是如何起作用的。有一個(gè)房東想美化和圍起他的后院。照理說(shuō)，根據(jù)地形，這項(xiàng)工作是復(fù)雜的。當(dāng)?shù)氐囊患夜�司�?bào)價(jià)為3000元。這是一個(gè)既不最高也不最低的報(bào)價(jià)，它最可行且能滿足用戶的需求。問(wèn)題出在買(mǎi)主只想花2400元，而不是3000元。

“我很喜歡你的報(bào)價(jià)�！辟I(mǎi)主說(shuō)，“但我只有2400元�！比缓笏�盡量使賣(mài)主相信這一“事實(shí)”。賣(mài)主通過(guò)改變報(bào)價(jià)或者提供其他可用方案，最后還是答應(yīng)了這個(gè)2400元的出價(jià)。買(mǎi)主從中學(xué)到了他以前不曉得的圍欄、照明、砌磚、植樹(shù)和人造瀑布等東西，而后他再買(mǎi)東西時(shí)變得更聰明了。

當(dāng)購(gòu)買(mǎi)比較復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，都可以考慮哭窮戰(zhàn)術(shù)�？薷F為什么能起作用呢？當(dāng)一個(gè)買(mǎi)主說(shuō)：“我很喜歡你的產(chǎn)品，但我役有那么多錢(qián)”的時(shí)候，推銷員大都會(huì)做出積極而友善的反應(yīng)。你怎么能對(duì)喜歡你和你產(chǎn)品的人抱敵意呢？推銷員已經(jīng)被買(mǎi)主及其困難纏住了。他與完成銷售之間所剩下的僅僅是一個(gè)小問(wèn)題了。

談判是從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的過(guò)程。推銷員（知道世上確實(shí)存在著預(yù)算）往往覺(jué)得對(duì)買(mǎi)主過(guò)意不去，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)買(mǎi)主的需求有了一種新看法，不久他便發(fā)現(xiàn)為了不突破預(yù)算，原價(jià)中的某些東西可以加以修正，其他也可以改變，還有一部分可由買(mǎi)主自己進(jìn)行調(diào)整。各方都幫助另一方達(dá)到目的。

哭窮所以能如此有效，其部分原因是它涉及到推銷員本人，人們?cè)敢鈳椭�有困難的人。哭窮給了推銷員一個(gè)顯示他如何精通業(yè)務(wù)和他如何為買(mǎi)主利益考慮的機(jī)會(huì)。哭窮并不一定總能為買(mǎi)主爭(zhēng)來(lái)個(gè)好價(jià)錢(qián)，但買(mǎi)主也較自在，因?yàn)樗麑?duì)產(chǎn)品的了解要比以往多得多。

32.對(duì)哭窮戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策推銷員怎樣對(duì)付哭窮戰(zhàn)術(shù)，并拿來(lái)為其所用呢？當(dāng)買(mǎi)主向他哭窮時(shí)，推銷員應(yīng)該想到并做到如下幾點(diǎn)：（1）檢驗(yàn)哭窮。多數(shù)預(yù)算是有伸縮性的。

（2）在談判之前，你就得準(zhǔn)備多種交貨和價(jià)格方案。

（3）如果你對(duì)哭窮戰(zhàn)術(shù)尚無(wú)準(zhǔn)備，要找時(shí)間研究這個(gè)問(wèn)題。

（4）找準(zhǔn)真正的決策人，他是否對(duì)所要的東西作了決定。

（5）改變付款時(shí)間表，如果買(mǎi)主現(xiàn)在沒(méi)有足夠的錢(qián)，以后他可能有。他可能更喜歡延遲支付或在圣誕節(jié)以后支付。

（6）弄清誰(shuí)有錢(qián)以及誰(shuí)將付最后的賬單。

（7）讓買(mǎi)主去做些工作來(lái)滿足他自己的哭窮。

準(zhǔn)備去應(yīng)付哭窮的推銷員能把它變成一種機(jī)會(huì)。它能為買(mǎi)主提供一種滿足其需求的產(chǎn)品，但仍為賣(mài)主留下比較大的利潤(rùn)。賣(mài)主要想得到較滿意結(jié)果，那么他在談判前該問(wèn)一下自己：“如果買(mǎi)主向我哭窮，我該怎么辦？”如果他正確處理了哭窮，那么當(dāng)別人還在慌忙應(yīng)付時(shí)，他就講好了價(jià)錢(qián)。

33.推銷員也可利用哭窮賣(mài)主也可以哭窮。

買(mǎi)主哭窮的實(shí)質(zhì)是他對(duì)推銷員說(shuō)：“我喜歡你賣(mài)的東西，但我只有這么多錢(qián)，請(qǐng)你幫我一下�！辟u(mài)主哭窮則是說(shuō)：“我想把它賣(mài)給你，但我不能，除非我們先解決幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題�！�

賣(mài)主下面的這些哭窮便適用于上述情況：（1）最少訂貨100件。

（2）如果你想要42碼的鞋，你還必須買(mǎi)幾個(gè)48碼的。

（3）買(mǎi)這臺(tái)機(jī)器必須帶兩年其他保證。

（4）如果你出這個(gè)價(jià)錢(qián)，我們就只能在6個(gè)月以后交貨。

（5）如果你100％訂我們的貨，我們能滿足你的要求。

（6）這是我們的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備。如果你能改變你的技術(shù)規(guī)格來(lái)適應(yīng)它，在滿足你的價(jià)格需求方面我們將優(yōu)于任何人。（7）我們同意，但你必須如此改變?cè)O(shè)計(jì)以適應(yīng)我們的生產(chǎn)線。

（8）如果你肯給我們1萬(wàn)美元預(yù)付金我們可以做。

哭窮對(duì)買(mǎi)主和賣(mài)主一樣有意義。對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)，它可以幫助完成銷售、增加訂貨量、提供更好的產(chǎn)品或者瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的實(shí)際預(yù)算。

34.不正當(dāng)?shù)倪`約戰(zhàn)術(shù)每一份合同都會(huì)有漏洞，甚至最好的合同也不例外。交易的某些部分是模棱兩可的、不明確的、未解決的。這一現(xiàn)象所以會(huì)發(fā)生，是因?yàn)檎勁姓邼M足于把許多程序和操作問(wèn)題留給將來(lái)實(shí)際干這件工作的人。如果同你打交道的人要想利用這些缺口，那么這些缺口的代價(jià)可能會(huì)是很高的。

違約戰(zhàn)術(shù)通過(guò)對(duì)每個(gè)缺口進(jìn)行有利于自己的解釋，來(lái)利用所有的疏忽和模棱兩可。它有三個(gè)步驟：（1）帶著尋找結(jié)構(gòu)漏洞的意圖去研究協(xié)議。

（2）向?qū)Ψ綄?xiě)一份備忘錄說(shuō)明在未來(lái)某一具體日期將采取某一行動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)缺口。

（3）如果在一段合理的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收到回音，則單方面采取行動(dòng)。

有個(gè)很好的例子能說(shuō)明這一點(diǎn)。某造紙廠提出的條件是30天交貨期，紙的買(mǎi)主寫(xiě)了一封信說(shuō)他們公司的政策是10天后付現(xiàn)金并打2％的折扣。如果在一段合理的時(shí)間里沒(méi)有收到造紙廠的答復(fù)，那么他就打2％的折扣。在多數(shù)情況下，像這樣的事是聽(tīng)不到進(jìn)一步回音的。同一戰(zhàn)術(shù)也常被用在涉及到改變技術(shù)規(guī)格、信用貸款、檢驗(yàn)程序、維修和銷售等類事物中。不管是那種情況，那種方式都大致相同。

對(duì)策也是顯而易見(jiàn)的。將諒解和程序都載人協(xié)議中以防違約。如果你收到一份備忘錄，要及時(shí)給予答復(fù)，即使你未能答復(fù)，也要理直氣壯地指出單方面所采取的行動(dòng)違犯了基本協(xié)議。違約戰(zhàn)術(shù)是不正當(dāng)?shù)�。你完全有理由向更高一�?jí)的部門(mén)大聲抗議，不要讓違約者溜掉，接受他的挑戰(zhàn)。

35.有限檢查對(duì)想建立信譽(yù)的賣(mài)主來(lái)說(shuō)，“有限檢查”是種最謹(jǐn)慎的辦法。賣(mài)主只給買(mǎi)主以滿足其最低需求的資料，事先擬定限制他要看的東西和他可能要見(jiàn)的人。賣(mài)主告訴聯(lián)系人盡可能少說(shuō)，而且在對(duì)方索要時(shí)才給資料。買(mǎi)方可以參觀和提問(wèn)，但要為他所得到的東西付出辛苦。

有限檢查需要勇氣。賣(mài)主必須準(zhǔn)備對(duì)有些要求說(shuō)“不”，因而也要承擔(dān)報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。如果聯(lián)系人有很好的判斷力，那么一切都會(huì)很順利。如果不是這樣，那么買(mǎi)主就會(huì)產(chǎn)生比以往任何時(shí)候都嚴(yán)重的不信任感，然后轉(zhuǎn)而去別處采購(gòu)以滿足自己的需求。有限檢查的關(guān)鍵是聯(lián)系人的良好判斷力和心理素質(zhì)。

有限檢查所以不能完全行得通，是因?yàn)槿藗儗?duì)突擊檢查別人事務(wù)有種反感。他們把這種反感帶到了談判桌上。

有限檢查之所以又能行得通，還因?yàn)槿藗兒茈y提出更好的問(wèn)題。大多數(shù)提問(wèn)者不太愿意花大力氣，其他人又沒(méi)有時(shí)間去做，這要比用心作出圓滿的回答要難。

獲得有限檢查權(quán)利的買(mǎi)主不要害怕多問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)題越多得到的越多。如遭回絕，買(mǎi)主可以向自己的上級(jí)報(bào)告，以敦促賣(mài)主做進(jìn)一步說(shuō)明，這并不算過(guò)分。如果必要，其他人也應(yīng)索要資料。愛(ài)哭的孩子容易吃到奶，許多好哭的孩子的確吃到更多的奶。

只要勇于提出懷疑并要求證明，買(mǎi)主就會(huì)得到更多的資料。買(mǎi)主有很高的成功率，因?yàn)橥其N員很難看著買(mǎi)主的眼睛說(shuō)“不”。只要充分考驗(yàn)它，你準(zhǔn)會(huì)有所得。

36.出其不意在戰(zhàn)爭(zhēng)中出其不意是有某種目的的，大概在討價(jià)還價(jià)中也一樣�？偟膩�(lái)說(shuō)，著把它作為買(mǎi)賣(mài)談判中的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，是有點(diǎn)過(guò)高地估計(jì)了它。不過(guò)，有許多談判人員覺(jué)得出其不意是保持壓力的好辦法。至少在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)，在對(duì)付這種出其不意之前，最好先了解你可能碰上的出乎你預(yù)料的事情的種類：（1）問(wèn)題出人意料：如新的要求、新的一攬子交易、從讓步立場(chǎng)退縮、逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)、立場(chǎng)改變、強(qiáng)烈表白決心、風(fēng)險(xiǎn)改變、內(nèi)容深度。

（2）時(shí)間出人意料：如最后期限、短會(huì)、改變節(jié)奏、耐心、通宵會(huì)議、占用周末。

（3）行動(dòng)出人意料：如退場(chǎng)、體會(huì)、拖延、感情激動(dòng)、頻繁插話、強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)行動(dòng)、炫耀力量。

（4）信息出人意料：如內(nèi)容深度、特別規(guī)則、新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)或新的資料來(lái)源、棘手問(wèn)題、奇怪的回答、媒介的改變。

（5）自我出人意料：如罵人、生氣、疑心、不信任、對(duì)聰明才智攻擊。

（6）專家出人意料：如請(qǐng)來(lái)有名的專家和顧問(wèn)。

（7）權(quán)力和無(wú)權(quán)出人意料。

（8）人出人意料：如買(mǎi)主賣(mài)主變化、新的談判小組成員、人員去向不明、高一級(jí)的經(jīng)理、地位差別、老板出現(xiàn)、傲慢而頑固的人、白臉和紅臉、女談判人、陰郁的人、古怪的人、桌子對(duì)面沒(méi)有人或者來(lái)得很遲、沉默的俏妞兒。

（9）地點(diǎn)出人意料：如漂亮的辦公室、不舒服的椅子、沒(méi)有空調(diào)的寒冷房間、墻上有洞、環(huán)境嘈雜、很長(zhǎng)的聚會(huì)。不喜歡出人意料的理由，它會(huì)造成懷疑和憂慮。它起到了一種阻礙交流的作用。這并不是說(shuō)談判人員應(yīng)該在他需要揭示秘密之前就揭示秘密，秘密是重要的。推出意想不到的事件，會(huì)使對(duì)方的談判人員丟面子卻又堅(jiān)定了他的立場(chǎng)。如果發(fā)生了這樣的事，雙方都會(huì)陷入麻煩之中。

當(dāng)某一事件的出現(xiàn)使你感到意外時(shí)，最后給自己些時(shí)間以便思考，傾聽(tīng)、盡可能少說(shuō)并稍微休息一會(huì)。談判不是法庭和戰(zhàn)爭(zhēng)，在你沒(méi)有準(zhǔn)備之前，不要對(duì)某些新東西作出反應(yīng)。五、避開(kāi)誤區(qū)1.如何克服情緒激動(dòng)情感在談判中起著重要作用，因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)很難忍受出乎意外的激動(dòng)。